产业互联网概念模糊。原本是互联网企业为深入产业提出的一个说法。看过很多行业人士和投资人的观点之后，发现大家眼中的产业互联网根本不是一个事儿。产业里面白发苍苍的专家和ATJ互联网企业30岁以下的小年轻理解的产业互联网肯定是不一样的。
严格讲，以下情形不能称为产业互联网：A.互联网创新没能让原产业产生显著增量。很多传统产业的交易总量盘子不会发生变化，可以做数字化效率提升的工作，但是基本不会有增量市场规模。比如一年用多少铁矿石，不会因为互联网而变化。相比之下，比如Uber、滴滴的创新让打车市场有了很多增量。B.产业价值链格局和各方议价权没有产生变化（链主不变）。产业互联网在很多产业很难纵深下去，比如金铁铜煤和大宗粮食这种金融属性的产业。C.“产业”依然是主体，“互联网”只是外在表现形式。如果只是“+互联网”模式，那么“互联网”三个字意义有限。
—1
B2B交易：几种模式分析
B2B交易几种模式的整体特点：
链主，核心交易者，价值链支配者。而产业链其他环节的企业，则是链属企业。
交易是产业链的核心环节，谁在交易中真正处于中心位置，谁就是链主。消费产业链的链主一般都是直接面向C端的大渠道，掌握C端流量从而成为核心交易者，这是这些链主的共性。例如家电领域的渠道分销商，国美就是链主。小米的互联网交易模式，决定了它才是链主。曾经的ofo、瑞幸也一度是行业链主。B2B交易的链主，一样必须是核心交易者、价值链支配者的角色。由于链主掌握核心交易环节，掌握交易数据，才有能力建立起产业B2B供应链平台。而其他方更像是围绕链主的产业服务方，比如供应商服务、物流服务、金融服务、IT信息化服务等等。
B2B平台颠覆传统产业。那传统模式下，中间经销商的价值在哪？
一级经销商，承担库存和滞销压力；二级经销商，承担串货组货、物流供应和快速响应的压力；次终端，承担垫资和应收压力；终端店铺，承担获客、价格竞争和服务压力。
不同垂直领域B2B差别极大。
不同垂直行业链条长度不同，抽成肥瘦不同。零售链条长/广，但是抽成不肥；家装建材行业链条并不长，但抽成却很肥。在大垂直领域内部，不同品类的肥瘦也很不同，许多平台就是挑肥的那些品类做自营业务。有些垂直领域，属于规模不经济效应。我们一般都认为平台一定是规模经济效应的，但是有些垂直行业呈现出规模不经济效应。并不适合B2B平台模式。不同垂直行业的平台价值空间不一样。选择行业的时候不仅要市场规模足够大，还必须开放、创造更多的链接和可能性。所谓平台，是因为创造了链接。如果平台没有导致链接增加，那任何平台都是无效的，比如封闭场景下。比如一个城市/学校里面，学生之间的二手书交易总量肯定有限的。
尽可能供需两端都相对弱势、分散，才能体现平台作用。分四种情况：
如果供需两端都弱势、分散。最有利于交易平台抽佣（当然为了GMV和竞争，基本都免掉了抽佣）。如果供给侧大且强，需求侧小而散。这就视行业特点分两种情形：一，产能过剩的行业，平台可以先售货再结算，即寄售模式；二，供不应求的行业，可近似于品牌自建线上渠道（直营）的模式。如果供给侧小而散，需求侧大且强。交易平台就充当需求侧的“买手”，在供给侧先行“选品”，再直供给需求侧，有点类似于集采模式。如果供给侧大且强，需求侧也是大且强。就没有交易平台什么事儿了。
B2B交易平台，目前的一些发展变化。
这几年，B2B电商投资热点已经转变。从大宗商品、工业品MRO领域为主的撮合/自营B2B，转向具备B2B2C属性的消费零售端B2B，比如零售、食材、医疗、汽配、服装等垂直领域。后面会逐一介绍到。数据在平台价值中，发挥越来越重要的作用。尤其是交易相关的数据，比如用户、商业、交易、支付等数据，都沉淀在平台上时，数据将平台加速升级。增强数字化能力，加深护城河，是加强B2B平台头部地位的必经之路。数据有利于将链式结构向网络结构转变，而平台可以基于数据获得中心地位。比如京东，称未来3年，平台将实现与80%以上品牌供应商实现开放协同，这就是中心地位。B2B平台从交易往周边持续发力。我们已经看到众多体量较大的B2B平台在SaaS服务、物流供应链、供应链金融、设计生产侧等，进行了一些投资。估值与资本市场。B2B电商目前已经发展到一定阶段了，各个重要垂直赛道都有10亿人民币估值以上的企业跑出来了。有些企业正在进击二级资本市场，预计未来几年将看到各垂直赛道的头部企业走向IPO。
以下要介绍几种典型模式：
A.B2B电商平台-品牌自建（直营模式）；B.B2B电商平台-撮合模式；C.B2B电商平台-自营模式；D.B2B电商平台-联营模式；E.B2B电商平台-集采模式；F.B2B平台-云工厂平台；G、B2B平台-其他平台。
我在分类时，不强调将行业/领域与模式对标；比如工业品MRO其实可以放在好几种模式里面。
A.B2B电商平台-品牌自建（直营模式）：线下商城转为线上商城。
模式特点
目前，适用于有较强管控力的品牌厂商自建或通过第三方建设线上一站式商城（链主大都是品牌商）。即直营模式，“没有中间商赚差价”，本质是零售生意。比如五金机电、办公用品、建筑建材、农资、花木等等。这些行业原来都是线下商城和线下分销代理，不便管控，冗余低效。
一站式商城可解决长链条低效/中间抽成问题。
有利于缩短产业链，加强渠道管控。有利于获取终端数据。传统终端的数字化是很低的，提高终端数字化用以有效触达客户。社区电商，大致如此。品牌厂商通过自建商城转型数字化赋能线下渠道。品牌商可以为经销商、分销商们进行统一培训、报表、CRM、通讯IT模块等增值服务，改变原来线下渠道“游兵散勇”的状态，而变成“正规军”。除了分销端，还可以是采购端。链主同样可以建立采购平台电商。比如，有大建筑商支持的招标环节的建筑建材工程采购B2B平台。代表公司采筑网，发展非常快，交易量很高了。
模式难点
建立的线上商城实际上仍是一条线上分销渠道。线下渠道模式总体是很难改变的，线上商城可能流于形式，只起到品宣功能。
品牌商自建线上商城对于线下渠道是利益损害。可能导致部分强势渠道消极抵制。所以，该种模式只能适用于有“去分销”动力的品牌商。
B.B2B电商平台-撮合模式：适合大宗商品
模式特点
撮合模式应该具备的行业特征：信息匹配平台、买多卖空博弈、需方小而散、弱关系（陌生交易）、长链条、标准品类、价格波动大、低毛利、高频交易、大额交易、高效交易（半自动化）、分析咨询服务。大宗商品：比如钢材、有色、油品、化纤、大宗农产品、木材等。但是，金铁铜煤和大宗粮食太过于标准化，都是国家资源，从创业角度完全没有机会，想都不用想。弱关系：双方在时间、空间、规模、品类等各维度上，交集有限、离散状态。低毛利：毛利大都在5%以内（应该更低）。一开始都是产品报价等信息平台。一般这种平台都有固定的、使用频率较高的群体。他们会持续
